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手機(jī)店促銷售1001招系列（連載一）
作者：周鑫 時(shí)間：2011-9-25 字體：[大] [中] [小]
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手機(jī)店促銷十字真經(jīng)
手機(jī)店促銷策劃好，人氣自然少不了。一倍的投入，十倍的回報(bào)。所以，所謂促銷，不能促而不銷。我認(rèn)為好的促銷必須首先具備三個要素：
1、因地制宜借資源；
2、鶴立雞群求創(chuàng)新；
3、一毛不拔為省錢；
解析：所謂“因地制宜借資源”是指中國區(qū)域市場內(nèi)，手機(jī)店所在市場的特點(diǎn)決定促銷的重點(diǎn)不同。
例如：2008年我到甘肅蘭州大雁通訊做促銷策劃，我就感覺這里不適合進(jìn)行舉牌宣傳，而成都太升路迅捷通訊，我就同意他們這樣舉牌促銷。為什么呢？
原因一：據(jù)調(diào)查該地方城管對市容規(guī)劃管理過于嚴(yán)格，由沿街的店鋪觀察可以發(fā)現(xiàn)，一米內(nèi)不允許擺設(shè)雜物；
原因二：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者品牌意識較強(qiáng)，對于舉牌、派發(fā)傳單類促銷宣傳不易接受，他們更相信的是電視媒體；
原因三：這個地區(qū)的手機(jī)零售市場較為分散，消費(fèi)者也不集中。
后來，我?guī)退鼈冊O(shè)計(jì)企業(yè)DM內(nèi)刊，充分借助當(dāng)?shù)貓?bào)紙發(fā)放的渠道資源，將手機(jī)店DM內(nèi)刊夾在報(bào)紙中，經(jīng)過三個月的試發(fā)，店內(nèi)人氣翻了三倍。同時(shí)配合“公交電視傳媒”達(dá)到重復(fù)傳播的效果。
解析：所謂“鶴立雞群求創(chuàng)新”，主題一定要創(chuàng)新，我在8835手機(jī)網(wǎng)店鋪運(yùn)營模塊內(nèi)有幾篇文章是關(guān)于策劃促銷主題的208個方向，由此發(fā)散思考，可以找出很多促銷主題，如以“時(shí)間”、“降價(jià)”、“買贈”等等。重點(diǎn)要突出轟動性、爆炸性。
案例1：05年我在華潤工作期間，很多超市廣場人流減少，公司上下都在思考如何吸引更多的顧客。當(dāng)時(shí)我突發(fā)奇想：“山不過來，我們就過去嗎�！庇谑窃鲈O(shè)“免費(fèi)中巴車”免費(fèi)接送顧客。這一策劃不僅解決了人流量的問題，而且配合車體廣告，起到了不錯的宣傳效果。
解析：所謂“一毛不拔為省錢”。我認(rèn)為：促銷策劃的效果就是投入與產(chǎn)出的比。不花錢的策劃是不實(shí)際的，但花“小錢釣大錢”的策劃還是有的。所以，作為一名促銷策劃師，促銷前期的重點(diǎn)工作是清楚的費(fèi)用預(yù)算與評估。
案例2：06年我為惠州某電訊做的促銷策劃，僅投入2萬元，就實(shí)現(xiàn)了35萬元的毛利潤，但05年同一時(shí)期，該店的毛利額僅為20萬，比原來提升了75%。而05年促銷策劃成本費(fèi)用確高達(dá)5萬元。我想這就是“一毛不拔為省錢”理念的效果。
記�。汗�(jié)約成本就是凈利潤！
下面來談一談我為手機(jī)店做促銷策劃的十字真經(jīng)：
一、查
所謂查一，就是市場調(diào)查之意，也有了解、觀察市場之意。每接到店鋪促銷策劃的案例之后，我們基本上要對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r搜集一手資料，包括商圈、消費(fèi)者、商品份額、市場容量、品牌格局等。
所謂查二，就是店鋪調(diào)查之意，了解市場之后，也要對店鋪由內(nèi)到外的調(diào)查，比如今年到東莞厚街一家手機(jī)店做促銷策劃，其所在市場環(huán)境很好，但主要是店鋪內(nèi)部管理、柜臺布局出現(xiàn)了問題，經(jīng)過我們的指點(diǎn)后，在第二個月就由原來每月虧損6萬，轉(zhuǎn)為贏利3萬。這還沒有進(jìn)行任何促銷活動。
查，簡言之，就是看病前的“查體”！
案例3：2005年國慶節(jié)前夕，當(dāng)我們調(diào)查得知，競爭對手將舉辦“買手機(jī)送自行車”。于是我們緊急制定了迎戰(zhàn)式促銷活動，“買手機(jī)送摩托車”。效果非常好。
二、析
所謂析，就更簡單了，對上文中“查體”中的調(diào)查結(jié)果，進(jìn)行“專家會診”分析，找出促銷策劃的方向，訂立目標(biāo)，并分析可行性。
我是人，不是神！前年去長安一家手機(jī)店做促銷策劃，老板說：“要是這個月你能讓我的手機(jī)店盈利10萬，就給你2萬策劃費(fèi)�！蔽耶�(dāng)場回絕了，因?yàn)閾?jù)我們調(diào)查這家店的營業(yè)額從未超過6萬，更何況毛利呢？
三、頭
所謂頭，就是文章的標(biāo)題，也好比促銷的主題。我把促銷的主題比喻為一個人的“頭”，腦袋對一個人的重要性就不言而喻了。
好的促銷主題應(yīng)以簡易為原則，如：“買手機(jī)送電腦”、“你打的我報(bào)銷”、“機(jī)情四射，進(jìn)店有禮”、“送手機(jī)，看奧運(yùn)”、“情侶手機(jī)雙雙降”等等。
頭，簡言之，就是要適時(shí)、適地、適人。易傳播、易記憶，有吸引力。
四、細(xì)
細(xì)節(jié)決定成敗！有了好的促銷主題，細(xì)節(jié)同樣不可忽視，什么時(shí)間？什么地點(diǎn)？什么人？做什么事？如何做？如何監(jiān)督？如何評估？需要進(jìn)行一個細(xì)密的籌劃！
五、備
有備才會無患！促銷方案擬定好之后，促銷商品、物料、人員的準(zhǔn)備工作要及時(shí)，所謂及時(shí)的意思是不可太提前，否則也是一種資源的浪費(fèi)。
六、密
大型促銷活動的策劃保密工作也是重中之重。正像我們案例3，如果保密好的話，也就不會出現(xiàn)那樣的事情了。一個好的促銷活動方案對于競爭激烈的商家來說意義非凡，所以留給商家和消費(fèi)者適當(dāng)?shù)膽夷睿梢栽黾悠鋵顒拥年P(guān)注和期待感。
七、宣
顧名思義，宣就是宣傳的意思。促銷活動的成功，宣傳造勢不可忽視。宣傳方式的選擇？宣傳范圍的鎖定？宣傳的目標(biāo)對象是誰？宣傳時(shí)機(jī)的把握？都是促銷宣傳前要考慮的關(guān)鍵！
八、行
所謂行，即執(zhí)行。我的觀點(diǎn)：“促銷戰(zhàn)”就是“突擊戰(zhàn)”，一旦促銷“做戰(zhàn)”方案確定，就得不折不扣的百分之百的執(zhí)行。為確保執(zhí)行切實(shí)有效，一要檢查，二要評估，三要獎懲。在促銷期間違規(guī)者，應(yīng)加大獎懲力度！
九、動
所謂動，與靜是對立的。即行動、生動。促銷當(dāng)天銷售、備機(jī)、售后、禮品、兌獎各執(zhí)行環(huán)節(jié)一定要互動起來。另外，店鋪的陳列、禮品堆頭、手機(jī)陳列等也要進(jìn)行生動化的布置與安排。在促銷期間應(yīng)全力打造一個熱鬧、火爆的現(xiàn)場，切忌冷場。
十、變
所謂變，即突發(fā)事件的應(yīng)變能力，這一點(diǎn)十分重要。必須要做好各種突發(fā)事件的應(yīng)變預(yù)案。如城管、消防、天氣、盜搶等，都要防患于未然。
周鑫，中國手機(jī)店培訓(xùn)第一人，中國手機(jī)店鋪運(yùn)營管理專家。使命：幫助3萬家手機(jī)零售商提升銷售業(yè)績！遠(yuǎn)景：打造中國手機(jī)零售業(yè)培訓(xùn)第一品牌！周鑫由基層做起，本著求真、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，獨(dú)創(chuàng)實(shí)踐派培訓(xùn)體系，首創(chuàng)手機(jī)店“劇本式”培訓(xùn)模式，始終堅(jiān)持“不站柜臺，不講銷售；不做管理，不言管理”知行合一的培訓(xùn)理念，立志為中國手機(jī)零售商服務(wù)！十年來先后從事手機(jī)銷售、手機(jī)店管理、手機(jī)連鎖店全國運(yùn)營實(shí)踐工作。先后為千余家手機(jī)店進(jìn)行培訓(xùn)咨詢，直接幫助手機(jī)店員、店長、區(qū)域營銷人員過萬人。培訓(xùn)咨詢：QQ：100638835 0755-28188315 13538182851